[독서후기] 설득의 심리학

2023.09.25 ~ 2023.12.10 (67일)

 

설득의 심리학 1 - 

세 줄 요약

1. 인간은 동물이기 때문에, 본능에 많은 부분을 느낀다.
2. 이 책은 본능에 의해 선택하는 많은 부분을 여러 예시와 함께 알려주고, 경계하는 것을 목표로 한다.
3. 인간은 주위 환경의 영향을 많이 받는다. 긍정적이든 부정적이든.

 

 

 

 

 

7가지 원칙

상호성의 원칙

• 주면 갚으려고 한다.

호감 원칙

• 긍정적인 관계를 지닌 상대의 나머지 부분도 다 좋다고 생각하게 된다.

사회적 증거 원칙

• 나와 비슷한 사람들이 많이 하는 행동은 실행 가능성이 높아보여 나도 하게 된다.

권위 원칙

• 권위가 높은 사람의 명령은 수행하려고 한다.

희소성 원칙

• 희소한 자원은 더 얻고 싶어한다. 소유 자원이라면 괜찮지만, 사용 자원이라면 다시 생각해야한다.

일관성 원칙

• 우선 입장을 정립한다면(문서 작성, 입장 표명 등), 그 입장을 고수하려는 특성이 있다.

연대감 원칙

• 아주 작은 것이라도 상대에게 주게 되면 부채의식이 생기고, 꼭 갚아야 한다는 무의식을 형성할 수 있음

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메모 중 일부

• 급속히 발전하는 ‘정보 과잉’의 현대 사회에서 무의식적 복종을 이끌어내는 이런 특별한 기술들은 앞으로 더욱 중요해질 것이다.
• 인간 행동 원칙: 부탁할 때, 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻을 수 있다.
  가짜 상품평은 구체적인 부분을 작성하지 않는다. (‘화장실’, ‘체크인’ 등 구체적인 단어 대신 ‘휴가’, ‘여행’ 등 막연한 상황을 묘사한다)
  • ‘나’라는 단어를 많이 사용하는 상품평은 정직해 보이고 싶어하는 것으로, 거짓일 가능성이 높다.
  • 명사보다 동사를 많이 사용하는 상품평은 가짜일 확률이 높다.
• 소셜 미디어에서 ‘좋아요’를 많이 받은 10대들의 두뇌에서 보상을 담당하는 영역이 매우 활성화 된다.
• 인간은 긍정적인 말만 해주는 사람을 좋아한다. 심지어 아부를 하고 있다는 사실을 알더라도. 칭찬만 하는 경우에는 칭찬의 내용이 사실일 필요도 없다.
  • 다만, 자신이 주도하지 않는 모임에서 칭찬을 하는 경우 불쾌하게 여길 수도 있으니, 다른 사람을 통해서 전달하면 호감도를 얻을 수 있다.
  • 특성을 칭찬하는 것이 행동을 칭찬하는 것보다 좋다. “자네가 전문가라면서? 내가 맡은 일 좀 도와주면 안될까?”
• 신문 1면에 자살 보도를 하는 경우 두 달 사이에 평균 자살률이 평소보다 58% 증가했다.
• 나와 비슷한 사람(친근한 사람)이 제공하는 ‘사회적 증거’는 강력하다.
  • 주변 가정에서 재활용을 하고 있다고 믿는 사람이 많아지면 더 많은 사람들이 동참하게 된다. (다들 하니까 나도 해야지) 많은 사람들이 하는 행동은 ‘실행 가능성’이 있다고 받아들이기 때문이다.
  • 물을 절약하는 사람이 소수다 -> 나도 안해. 다수다 -> 나도 해야하나?
  • 사회적 증거를 왜곡하더라도 결과는 같다.
• 사람은 권위에 복종하는 것을 이상하게 생각하지 않는다.
  성경: 아들을 제물로 바치는 아브라함의 이야기
  피험자에게 전기충격을 주는 버튼을 누르는 피험자의 모습 (명령에 의한 수행)
  의사의 잘못된 투약 지시(독극물)을 수행하는 간호사
• 대화를 시작하는 순간 먼저 단점을 언급하는 사람은 정직하다는 평가를 받는다.
  제품의 단점을 인정하고, (현재와는 관련이 없어야 한다) 일반적인 마케팅을 수행하면 정직하다는 인상을 받아서 구매율이 올라간다.
  면접에서 ‘이 분야의 경험은 없지만 (단점 인정), 저는 모든 일을 빨리 배우는 편입니다 (신뢰도 향상)’
  영업에서 ‘시스템 구축 비용이 적지는 않지만 (단점 인정), 성능이 뛰어나니 비용을 상쇄할 수 있을 겁니다 (신뢰도 향상)‘
• 희귀한 자원을 놓고 경쟁한다는 기분은 매우 강력한 동기를 부여한다.
  • 무관심하던 연인도 경쟁자가 나타나면 열정이 되살아남.
  • 대상을 원하는 것이 소유 가치인지, 사용 가치인지 자문해보고, 소유하는데서 오는 만족이라면 희소성의 압력에 굴복해도 된다. 하지만 사용 가치인 경우, 다시 한 번 생각해보자.
  • 자동차의 장단점을 따지며 여유롭게 구매하다가 같은 물건을 보러온 손님이 생기면 이 물건을 다시는 소유할 수 없을 것이라는 급박한 감정을 느끼게 된다.
    • 생각) 연봉협상에서 카운터 오퍼를 제시하는 것도 같은 효과를 낼 수 있을 것이라고 본다.
      입수하기 어려운 것은 귀중할 확률이 높기 때문에, 지름길 원칙에 따라 구하기 힘든 물건 or 체험은 질이 뛰어나다고 결정해버린다.
    • 생각) 오마카세나 명품 구매 등에 적용해볼 수 있을 것 같다.
    • 생각) 허니버터칩의 열풍도 연관이 있어보인다.
  • 처음부터 수량이 한정적인 대상보다, 최근에 희소해진 대상을 더 높이 평가한다.
    • 일단 선택하고 나면, ‘일관성의 원칙’에 따라 자신의 선택이 더 타당하다고 믿는다.
      • 정치영역에서도 표를 던지고 난 직후 자신의 선택에 대한 확신이 강화되었다.
      • 경마에서 베팅을 한 말이 우승할 것이라는 믿음을 가지게 된다.
      • 이는 일관성을 유지하기 위한 본능이다.
      • 기부를 요청하기 전에 요즘 잘 지내시죠? 라는 질문에 긍정을 한 사람들은 이어진 기부 요청을 거부하기 어렵다.
      • 생각) 스스로 생각하고 평가한 모습을 유지하려고 노력하는 것을 습관이나 발전에 사용할 수 있을 것 같다.
      • 아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 마라. 해당 승낙이 나의 자아 개념에 영향을 미칠 수 있다. 청원이나 서명 등이 대표적인 예시임. 별 것 아닌 것 같아 보여도, 나의 자아에 상당한 영향을 미친다.
      • 설문조사에서 첫 페이지의 문항의 수를 줄이는 것만으로 등록은 50% 향상된다.
      • 누군가 작성한 문서는 그 사람의 진실한 태도가 담겨 있다고 생각하는 경향이 있다.
  • 엄청난 어려움과 고통을 이겨내고 뭔가를 얻은 사람은 최소한의 노력으로 같은 것을 획득한 사람보다 그것을 더 가치있게 여기는 경향이 있다.
    • 생각) 해병대의 지옥주간 등도 이에 해당할 것 같다.
    • 자녀가 어떤 규칙을 정말 믿고 따르도록 이끌고 싶다면, 선물 공세나 위협은 효과가 적다. 외부 압력은 한계가 있다.
    • 자녀가 규칙에 대해 내적 책임을 느끼도록 해주어야 한다. (스스로 선택, 또는 그렇게 믿게해야 한다.)
    • ‘낮은 공 전략’ 고객의 긍정적인 구매 결정을 유도할 만한 유리한 조건을 제시하고, 승낙하는경우 유리한 조건을 철회하더라도 고객은 일관성 춴칙에 따라 계약을 체결할 확률이 높다. 우선, 한 스텝을 밟고 나면 이후에 조금 어려운 조건을 제시해도 받아들이는 경향이 있다.
• 상호성의 원리
  • 괜찮아요~ 같은 말보다는 ‘당신이라도 저처럼 했을 거에요’라고 하며 부채감을 유지하는 것이 중요하다. 양보도 양보로 갚아야 한다. 거절 후 양보은 매우 강력하다.
  • 큰 부탁을 한 후 거절을 당하고, 작은 부탁을 하면 들어줄 가능성이 매우 높다.
  • 유사성은 호감을 부른다.
    • 이름이 비슷하거나, 옷을 비슷하게 입는 등 유사한 사람에게 더 친절하게 반응한다.